Praktičan primer rapport

on


 

Kako izgraditi rapport na poslovnom sastanku: Praktičan primer

U prethodnim lekcijama smo govorili o rapportu, tehnikama usklađivanja i ogledanja, kao i o tome kako koristiti pacing i leading. Sada ćemo proći kroz jedan tipičan scenario i videti kako sve ove tehnike funkcionišu u praksi – na poslovnom sastanku.

1. Priprema pre sastanka

  • Pre nego što uđete u sobu, korisno je imati kratak razgovor u predvorju hotela, na parkingu ili nekom neutralnom mestu.

  • Ovo vam omogućava da već započnete izgradnju rapporta kroz malu priču i suptilno usklađivanje.

Ako ste ovo uradili dobro, već ulazite u sastanak sa dubokim rapportom i spremni ste za pacing i leading.

2. Postavljanje i usklađivanje fiziologije

Kada sednete sa klijentom:

  • Posmatrajte kako je klijent smešten u stolici: naslonjen unazad, na ivici stolice, ruka na naslonu?

  • Kako su postavljene noge: prekrižene, pod stolom, ispružene napred?

  • Gde drži torbu ili lične stvari?

Vaš cilj je suptilno uskladiti deo ili celokupnu fiziologiju klijenta.

  • Nemojte pokušavati sve odjednom – to može delovati čudno.

  • Postepeno, tokom prve minute ili dve, lagano prilagodite svoj položaj da se poklapa sa klijentom.

3. Usklađivanje glasa i disanja

  • Obratite pažnju na brzinu govora, jačinu, ton i ritam klijentovog glasa.

  • Uskladite svoj govor sa tim obrascima.

  • Posmatrajte disanje klijenta: da li diše duboko iz stomaka ili plitko u grudima?

  • Počnite da usklađujete i disanje – ovo je jedan od najmoćnijih načina da brzo izgradite rapport.

4. Posmatranje gestova

  • Obratite pažnju na gestikulaciju klijenta: da li se ruke pomeraju dok objašnjavaju nešto, pokazuju rukom ili prave „sekačke“ pokrete?

  • Uskladite se sa tim gestovima, ali suptilno.

  • Čak i kratko usklađivanje pokreta može pojačati osećaj povezanosti.

5. Prvi utisak i prikupljanje informacija

Već u prvih nekoliko sekundi razgovora:

  • Posmatrate fiziologiju, disanje i gestove.

  • Počinje se graditi rapport na nesvesnom nivou.

  • Sakupljate informacije koje će vam kasnije pomoći za pacing i leading.

Šta dalje?

U narednoj lekciji ćemo:

  1. Detaljnije analizirati šta smo sve mogli uskladiti sa klijentom.

  2. Naučiti fenomen crossover mirroring, koji omogućava suptilnije i efikasnije usklađivanje.

  3. Razmotriti kako izgraditi rapport preko telefona, kada ne možete videti klijenta.

Napredne tehnike izgradnje rapporta u poslovnoj komunikaciji

U prethodnoj lekciji smo prošli tipičan scenario sastanka i videli kako možemo uspostaviti rapport sa sagovornikom. Verovatno ste se prepoznali u tom scenariju i možda čak osetili prijatnu povezanost sa nekim tokom poslovnog sastanka.

U ovoj lekciji ćemo dublje analizirati scenario i pogledati još tehnika koje možemo primeniti.

1. Prepoznavanje „chunk size“ sagovornika

  • „Chunk size“ označava nivo detalja u govoru: da li osoba govori u opštim konceptima (big picture) ili u detaljima?

  • Na početku sastanka samo slušajte i zabeležite gde se sagovornik nalazi na skali između detalja i opštih ideja.

  • Kada dođe vaš red da govorite, prilagodite svoj nivo detalja:

    • Ako je sagovornik „big picture“, ne ulazite u nepotrebne tehničke detalje.

    • Ako je detaljan tip, dajte dovoljno konkretnih informacija da ga zadržite.

Primer: Kupujete novi računar:

  • „Big picture“ osoba: „Da, ovo je jedan od najbržih modela, sa puno memorije.“

  • Detaljna osoba: interesuje je brzina procesora, gigabajti memorije itd.

Prilagodite govor sagovorniku i izbegnite frustracije s obe strane.

2. Korišćenje reči koje klijent preferira

  • Obratite pažnju na predikate i senzorne reči: vidi, čuje, oseća, dodiruje, grabi, drži itd.

  • Uključujte ove reči u svoje odgovore da bi sagovornik nesvesno osetio povezanost.

  • Nemojte koristiti svoj sistem predstava; koristite njihov jezik.

3. Usklađivanje glasa

  • Obratite pažnju na: jačinu, tempo, kvalitet i visinu tona.

  • Suptilno prilagodite svoj glas:

    • Muškarac razgovara sa ženom: malo podignite ton.

    • Žena razgovara sa muškarcem: malo spustite ton.

  • Najvažniji element je brzina govora – ako je uskladite, već ste u dobrom rapportu.

4. Korišćenje buzzword-a

  • Ako sagovornik koristi izraze poput „touch base“ ili druge industrijske termine, upotrebite ih povremeno.

  • Nemojte preterivati – deluje neprirodno.

  • Prava mera može značajno poboljšati osećaj povezanosti.

5. Provera rapporta kroz vođenje (leading)

  • Ako ste u rapportu, možete suptilno pomeriti položaj tela ili npr. dohvatiti šolju kafe – sagovornik će često pratiti vaše pokrete.

  • Ovo je snažan pokazatelj da ste izgradili duboku povezanost.

Zaključak

  • Rapport je prirodan proces koji svi koristimo sa ljudima koje dobro poznajemo.

  • Sada smo ga razložili na učljive, primenjive korake koje možete replicirati u poslovnim sastancima ili razgovorima sa klijentima.

Kako izgraditi rapport na poslovnom sastanku: Korak po korak

U prethodnim lekcijama smo pokrili osnove rapporta, tehniku usklađivanja i ogledanja, kao i pacing i leading. Sada ćemo proći kroz tipičan scenario i pokazati kako sve ove tehnike mogu da funkcionišu u praksi – na poslovnom sastanku.

1. Priprema pre sastanka

  • Pre nego što uđete u sobu, korisno je imati kratak razgovor u predvorju hotela, na parkingu ili nekom neutralnom mestu.

  • Ovo vam omogućava da već započnete izgradnju rapporta kroz malu priču i suptilno usklađivanje.

Ako ste ovo uradili dobro, već ulazite u sastanak sa dubokim rapportom i spremni ste za pacing i leading.

2. Usklađivanje fiziologije

Kada sednete sa klijentom:

  • Posmatrajte kako je klijent smešten u stolici: naslonjen unazad, na ivici stolice, ruka na naslonu?

  • Kako su postavljene noge: prekrižene, pod stolom, ispružene napred?

  • Gde drži torbu ili lične stvari?

Vaš cilj je suptilno uskladiti deo ili celokupnu fiziologiju klijenta.

  • Nemojte pokušavati sve odjednom – može delovati čudno.

  • Postepeno, tokom prve minute ili dve, prilagodite svoj položaj tako da se poklapa sa klijentom.

3. Usklađivanje glasa i disanja

  • Obratite pažnju na brzinu govora, jačinu, ton i ritam klijentovog glasa.

  • Uskladite svoj govor sa tim obrascima.

  • Posmatrajte disanje klijenta: da li diše duboko iz stomaka ili plitko u grudima?

  • Počnite da usklađujete i disanje – ovo je jedan od najmoćnijih načina za brzo izgradnju rapporta.

Napomena: Čak i samo usklađivanje disanja može dati izvanredne rezultate.

4. Posmatranje i usklađivanje gestova

  • Obratite pažnju na gestikulaciju: ruke koje se pomeraju dok objašnjava, pokazuju prstom ili „seku“ dok naglašavaju poentu.

  • Neki ljudi podižu ramena kada postavljaju pitanje, drugi koriste pokrete rukama dok objašnjavaju.

  • Uskladite se sa ovim pokretima, ali suptilno.

5. Prvi utisak i prikupljanje informacija

Već u prvih nekoliko sekundi razgovora:

  • Posmatrate fiziologiju, disanje i gestove.

  • Počinje se graditi rapport na nesvesnom nivou.

  • Sakupljate informacije koje će vam kasnije pomoći za pacing i leading.

Šta sledeće?

U narednoj lekciji ćemo:

  1. Detaljnije analizirati šta smo mogli uskladiti sa klijentom.

  2. Naučiti fenomen crossover mirroring, koji omogućava suptilnije i efikasnije usklađivanje.

  3. Razmotriti kako izgraditi rapport preko telefona, kada ne možete videti klijenta.

Comments

Post a Comment