.webp)
Kako koristiti rapport za uticaj i ubeđivanje: Pacing i Leading
U prethodnoj lekciji smo govorili o usklađivanju i ogledanju – kako možemo koristiti suptilne fiziološke signale kod klijenta i prilagoditi našu fiziologiju njegovoj. Na taj način gradimo snažan rapport, poboljšavamo komunikaciju i dobijamo bolje rezultate u interakciji sa ljudima.
U ovoj lekciji ćemo naučiti kako da koristimo uspostavljeni rapport da bismo uticali na sagovornika, postali ubedljiviji i osigurali da naša poruka stigne do njih na najbolji mogući način.
Šta je pacing i leading?
Pacing (uskladjivanje sa trenutnim iskustvom) je proces namernog izgradjivanja rapporta kroz usklađivanje i ogledanje. Postoje dva jednostavna, a vrlo efikasna načina za pacing:
-
Kroz fizičko usklađivanje i ogledanje – ono što smo već naučili.
-
Lingvističko usklađivanje sa trenutnim iskustvom – što znači da reflektujemo ono što klijent trenutno oseća ili doživljava.
Na primer:
-
U hipnoterapiji možete reći: „Sada sedite ovde i slušate me“ – time usklađujete svoje reči sa trenutnim iskustvom klijenta.
-
U poslovnom okruženju: Ako klijent kaže: „Pregledao sam projekte, razmotrio sve alternative i zaključio da nam trebaju određeni proizvodi da završimo projekat“, vi to možete potvrditi: „Razumem, jasno je da ste detaljno analizirali projekte i sada ste zaključili da su vam potrebni ovi proizvodi. Evo kako naš proizvod može pomoći…“
Pacing u emocionalnom kontekstu
Ako klijent kaže: „Osećam se užasno – pas mi je umro, izgubio sam posao, a supruga je otišla s poštarom“, možete se uskladiti sa njegovim iskustvom:
„Razumem da se osećate užasno, što je sasvim prirodno. Gubitak psa, posao i razočaranje u braku su teške situacije. Hajde da vidimo šta možemo naučiti iz ovoga…“
Zašto je pacing važan?
-
Ključno je za izgradnju rapporta i smanjenje otpora sagovornika.
-
Omogućava kasnije leading – suptilno vođenje klijenta ili sagovornika prema novim opcijama ili odlukama.
-
Posebno je moćno kada se kombinuje sa lingvističkim tehnikama kao što je Yes-set.
Leading: kako voditi klijenta
Kada je rapport uspostavljen, možete suptilno promeniti svoju fiziologiju da biste „vodili“ sagovornika.
-
Na primer, ako sedite sa prekriženim nogama, možete nežno promeniti položaj, a klijent će verovatno učiniti isto ako je rapport dubok.
-
Neki ljudi su lakše vodljivi od drugih. Ako rapport privremeno pukne, jednostavno ga ponovo izgradite i pokušajte opet.
Ova tehnika je moćna:
-
U hipnoterapiji, pomaže klijentima da prihvate i realizuju sugestije.
-
U prodaji, omogućava da potencijalni kupci razmotre vašu ponudu prirodno i bez pritiska.
Zaključak
Sada znate:
-
Kako match i mirror klijenta da izgradite rapport.
-
Kako koristiti taj rapport za pacing i leading – suptilno usklađivanje i vođenje sagovornika.
U narednoj lekciji ćemo naučiti indikatore rapporta – signale koji pokazuju da ste u dobrom stanju za pacing i leading i da je sagovornik otvoren za komunikaciju i sugestije.
Comments